BRASÍLIA/DF — A pergunta que a empresa do Simples faz ao contador mudou de natureza com a Reforma. Antes era “quanto vou pagar de imposto?”. Agora, para decidir entre o DAS e o novo regime híbrido, a pergunta certa passou a ser outra: “quem são os meus clientes?”. É essa resposta, mais do que a alíquota, que determina se a opção pelo híbrido faz sentido.
Para tornar a decisão concreta, vale sair do abstrato e olhar exemplos de quem tende a ganhar e de quem tende a perder com a mudança.
O que é o regime híbrido, em uma frase
Criado pela LC 214/2025, o regime híbrido permite que a empresa continue no Simples Nacional para a maioria dos tributos — IRPJ, CSLL, contribuição previdenciária, IPI — e recolha o IBS e a CBS por fora do DAS, na sistemática de débito e crédito dos demais contribuintes.
A consequência prática é uma só, e é ela que muda tudo: no híbrido, os clientes da empresa passam a aproveitar crédito de IBS e CBS sobre o que compram dela — o que não acontece no Simples tradicional, onde o crédito repassado é reduzido. É essa diferença de crédito que aproxima, ou afasta, a empresa das cadeias produtivas do novo sistema.
Por que o cliente decide
No modelo tradicional, dentro do DAS, o crédito que a empresa transfere ao comprador é pequeno. Para um cliente que é pessoa física, isso não faz diferença nenhuma — o consumidor final não usa crédito. Mas para um cliente que é empresa do regime regular, apurando por débito e crédito, comprar de um fornecedor que gera pouco crédito significa custo maior.
Daí a regra que organiza toda a decisão: quanto mais a carteira de clientes for formada por empresas que aproveitam crédito, mais o regime híbrido tende a compensar; quanto mais for formada por consumidores finais, menos ele importa. A atividade da empresa quase não pesa nessa conta — duas empresas do mesmo ramo podem ter respostas opostas dependendo de para quem vendem.
Exemplos de quem tende a ficar melhor no DAS
Alguns perfis se beneficiam pouco da geração de crédito, porque seus clientes não o aproveitam. Nesses casos, a simplicidade do Simples tradicional costuma valer mais.
É o caso de um comércio de bairro que vende a consumidores finais — uma loja de conveniência, por exemplo. Também de uma serralheria voltada ao mercado residencial, que atende famílias, não construtoras. E de um escritório de serviços que atende sobretudo pessoas físicas ou outras microempresas do próprio Simples. Em todos eles, gerar crédito cheio não muda a decisão de compra do cliente, porque o cliente não tem como usar esse crédito. Se a carga tributária não cair de forma relevante no híbrido, permanecer no DAS é, em regra, mais eficiente.
Exemplos de quem pode ganhar com o híbrido
O cenário se inverte quando a empresa vende predominantemente para outras pessoas jurídicas inseridas na cadeia produtiva.
Pense numa pequena indústria que fornece componentes para fábricas maiores; num fornecedor de materiais para construtoras; num fabricante de móveis planejados que vende para empresas de arquitetura e construção; ou num prestador que atende grandes grupos econômicos. Para esses negócios, a possibilidade de o cliente aproveitar o crédito de IBS e CBS pode ser um diferencial competitivo real — o comprador do regime regular passa a preferir o fornecedor que lhe entrega crédito cheio, e essa preferência entra na negociação de preço e de contrato.
Mesmo aqui, porém, a vantagem não é automática. É preciso comparar o custo tributário efetivo do híbrido com o do Simples tradicional. O crédito atrai o cliente, mas a conta final tem de fechar para a empresa também.
O que não aparece na conta da alíquota
Migrar para o híbrido tem um custo que não está na tabela de imposto: a complexidade operacional. A apuração por fora do DAS traz novos procedimentos, exige adequação do ERP, revisão das parametrizações fiscais e mais controle das operações. Para uma empresa pequena, esse custo administrativo é parte legítima da decisão — às vezes o ganho comercial do crédito não compensa o peso da nova rotina.
Há também o efeito no caixa. Dependendo da carga efetiva, o desembolso mensal muda, e com ele o capital de giro, a formação de preços e a margem. Por isso a escolha precisa ser medida em dinheiro e em rotina, não só em competitividade.
Uma decisão que se repete
Um ponto que costuma passar despercebido: essa não é uma escolha única e definitiva. A Reforma amplia o papel do planejamento contínuo, e a empresa do Simples precisará reavaliar periodicamente seu enquadramento à medida que a carteira de clientes muda. Um negócio que hoje vende para consumidor final pode, daqui a um ano, fechar contratos com empresas — e o que não compensava passa a compensar.
Vale lembrar o calendário: a primeira janela de opção abre em setembro de 2026, pela Resolução CGSN nº 186/2026, com validade para 2027, e há possibilidade de recuo até o fim de novembro. Mas a lógica de revisão vale para as janelas seguintes também.
Como decidir
Não existe resposta única, e é justamente esse o recado. A escolha entre DAS e híbrido exige um estudo que cruze faturamento, segmento, perfil da carteira de clientes, estrutura de custos, margem e os custos administrativos da nova apuração — tudo comparado em cenários lado a lado.
A pergunta final não é sobre a atividade da empresa, mas sobre sua posição na cadeia. Quem vende para o fim da cadeia, ao consumidor, geralmente fica bem no DAS. Quem vende para o meio da cadeia, a outras empresas, precisa olhar o híbrido com atenção. E, entre os dois extremos, a resposta só aparece com simulação — de preferência antes de setembro, quando a janela abre.
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Fontes: Emenda Constitucional nº 132/2023; Lei Complementar nº 214/2025; Lei Complementar nº 227/2026; Resolução CGSN nº 186/2026.
Este conteúdo é informativo. Consulte um profissional habilitado para situações concretas.